重庆市涪陵榨菜集团股份有限公司 未来3—5年发展战略规划[/b] 一、战略形势分析 1、榨菜行业状况 榨菜是中国酱腌咸菜即佐餐开胃菜行业的一个子品类，具有100多年的久远历史。具有其母品类的一般特征，产业落后，市场混乱，竞争初级，潜力巨大。 （1）产业落后。榨菜从1898年诞生以来，其产业发展缓慢，产品单一，厂家规模小，经营粗放，以手工作坊为主。进入20世纪80年代，榨菜产业产品品种逐步趋向多样化，但整体工业化水平仍然较低。 （2）市场混乱。榨菜产品市场低级，低端产品充滞。全国性品牌只有乌江，跟随乌江的准全国性品牌也只有铜钱桥、鱼泉、辣妹子、备得福在内的10个左右品牌，而在全国各区域割据的品牌有近100个，散落在全国各地只图小利的小品牌有300多个。此外，还有占据榨菜市场半壁江山的散装榨菜。 （3）竞争初级。由于行业厂家多，规模小，竞争主要体现为低价竞争，拼成本、无秩序、无规范。 （4）市场潜力巨大。中国城市农村，男女老少，都有喜食酱腌咸菜的习惯。根据2004年叶茂中策划机构调查，中国佐餐开胃菜城镇人口年人均消费量在30元以上，农村人口年人均消费量在60元以上。按中国社会科学院公布的08年底中国城市化率47.5%推算，中国城镇佐餐开胃菜市场容量在13亿×47.5%×30元=180亿元以上。加上农村有效市场，中国佐餐开胃菜市场容量至少在200亿元以上。而榨菜作为酱腌菜（佐餐开胃菜）的主要子品类，具有相同的消费者，满足同类需求，替代性很强。近年来保持了10%以上的增长速度，蚕食着其他佐餐开胃菜的市场份额。08年，榨菜行业销售榨菜产品48万吨（小包装28万吨，散装20万吨），其销售收入不足20亿，只占全国佐餐开胃菜市场容量的10%左右。如果把榨菜产业做大，以20%的速度加速替代，经过5年发展，把附加值从现在的3000元/吨提升到乌江现在水平的6000元/吨，并占到佐餐开胃菜市场30%的份额，到时榨菜将有200×30%=60（亿元）的市场空间。 2、金融危机的影响，在未来5年内将催生榨菜及佐餐开胃菜产业大整合。在金融危机的影响下，国家食品安全监管强化，消费者的进一步理性，行业已显现出了大整合的趋势。新秩序、新标准，大品牌必将在这个传统产业里出现。 3、乌江的机遇与挑战。乌江经过近10年脱胎换骨的发展，在行业中已独树一帜，独具强大的物质技术优势，行业公认的市场优势，摆在乌江面前的挑战就是，顺势而为，尽快将市场优势转化为品牌优势，扛起行业龙头的大旗，引领榨菜行业大发展，推动中国佐餐开胃菜行业大整合，通过做大做强乌江品牌，抢占佐餐开胃菜其他子品类市场，把榨菜品类占佐餐开胃菜市场份额由10%拉至30%以上。 二、战略目标确立 1、乌江的使命与愿景 乌江将致力于为13亿中国人提供绿色、健康、美味的佐餐开胃小菜，打造中国佐餐开胃菜第一品牌，立志把公司发展成为以榨菜为基础的中国佐餐开胃菜行业绝对领导者和大型航母，引领行业跨入工业化和现代化。为三峡库区百万菜农增收致富和中国新农村建设贡献力量。 2、战略整体思路： 立足榨菜，打造强势品牌，做大榨菜产业，逐步整合中国佐餐开胃菜行业，收割集中其市场，成为中国佐餐开胃菜行业绝对领导者。 3、战略目标： 到2014年，发展控制原料30万亩；产销榨菜25万吨，其他酱腌菜5万吨；技改扩张产能10万吨；收购、联营8家企业，增加产能12万吨；乌江品牌产品占榨菜市场份额达35%；培育33个1000万级、14个2000万级和3个5000万级以上乌江产品经销商；实现销售收入20亿元，利润1.6亿元。 三、战略途径选择 围绕战略思路，选择如下战略途径。 1、突出主业，先期聚焦榨菜品类，立足长青基业。将所有资源聚焦在榨菜上，使乌江品牌鲜明地代表榨菜。一方面，以利乌江品牌集中抢占消费者心智，把品牌做大做响；另一方面，榨菜品类潜力巨大，已成为佐餐开胃菜行业中最重要的子品类，目前其市场份额虽只有10%，但却处于第一位置。加上乌江已取得市场领导地位，将资源聚焦在这里追击，能获得快速增长和更高的投入产出比。 2、夯实乌江领导地位，兼并整合榨菜跟随品牌，收割杂牌市场。 乌江在全国各地市场领导地位的夯实，首要的是明确乌江品牌定位，整合经营，大力度持续优化传播，激活品牌在消费者心智的知名度，使市场优势转化为消费者心智认同优势，彰显乌江品牌价值，从而加速跟随品牌、小品牌消费者向乌江转化。在品牌力，市场力带动下，兼并、整合榨菜跟随品牌企业，最终实现榨菜市场的收割、集中。 3、借势乌江在全国各地市场领导地位确立，转化“散装”榨菜销量。 乌江品牌的领导地位在消费者心智中到位和在全国市场到位后，乌江品牌对消费者和渠道，都将具有强大的影响力和号召性。我们将利用这种力量和国家食品安全的整顿，倡导新的消费观念，制定行业新标准，增强渠道开发，深化大宗消费的运营整合管理，推动散装消费向小包装消费转化升级，借此势逐渐接手散装榨菜产品销量，把占榨菜市场一半的份额转化为乌江的份额。 4、打造主流品牌，包抄各类“咸菜”。 各类佐餐开胃咸菜，面对相同顾客，满足同类需求，易于彼此替代。其他佐餐开胃菜都没有突出的代表性品牌，这为乌江榨菜提供了包抄转化的机会。乌江品牌打造愈成功和愈突出，愈能吸引人们的关注，并愈容易在人们产生佐餐开胃需求时从心智中跳出来，成为首先选择，从而切取其市场。乌江市场一旦取得重大成功，会带来形象光环，乌江有可能成为佐餐开胃菜的代表，晋级为主流品类品牌，实现对各类“咸菜”的包抄。 四、战略措施 1、实施品牌战略，建立乌江在消费者心智中的认知优势。 现代市场，归根结底是靠消费者心智对品牌的认同来拉动的。乌江要实现战略目标，必须实施品牌战略。 （1）建立乌江品牌的准确定位。乌江品牌的定位就是涪陵榨菜。这个定位，实现了乌江品牌与其他地区榨菜品牌差异化，凸显了中国“正宗榨菜”、百年传统的价值，把其他地区的榨菜定位为不正宗。在涪陵区域，乌江又是众所周知的最大企业，第一品牌，从而使消费者能从心智中把乌江品牌排在第一首选位置。 （2）提炼和大声喊出使乌江品牌能尖锐进入消费者心智，并获得其认同的广告语：“中国榨菜数涪陵，涪陵榨菜数乌江。吃正宗榨菜，当然选乌江。”同时，为了在全国各地解决消费者购买榨菜选择品牌临门一脚的问题，给消费者购买提供信任状，还在终端传播“乌江牌涪陵榨菜，连续25年全国销量领先”，强化选择乌江的决心。 （3）加大投入，加强、优化品牌形象及广告诉求传播。将对央视、地方电视、各类通路终端进行持续传播投入，并配套公关宣传传播，使乌江品牌定位移入消费者心智，拉动市场持续、快速增长。 （4）持续改进质量管理体系，优化乌江产品质量，不断夯实品牌的物质基础。 2、实施密集销售战略，建立通路优势。 榨菜乃至佐餐开胃咸菜，属小食品，销售首先靠品牌，其次靠密集庞大的通路网络。我们将继续在全国设销售大区，各省设办事处来抓好通路网络建设。在网络建设上，既用战略合作方式来培育龙头骨干经销商，用遍地铺网的方式，编制密集的销售网络。到2014年，要在全国8个大区设立中转物流中心，把网络触觉伸及所有的县级市场和大部分乡镇。 3、实施技术创新战略，建立技术优势。 技术创新，主要集中在原料腌制、冷藏保鲜和加工环节进一步机械化上。通过运用生物工程技术，使原料发酵更绿色、天然、口感更好；运用冷藏保鲜技术，增加产品营养成分；运用信息技术和机械自动化技术，提高加工过程的自动化程度，减少劳动力，提高劳动生产率，不断提升质量保证能力。 4、实施规模扩张战略，创造成本优势。 首先是随着品牌的打造、市场的带动，结合融资优势，收购榨菜行业跟随品牌企业和其他佐餐开胃菜优势子品类企业。或在全国OEM联营榨菜或其他酱腌菜企业，以降低生产成本和市场物流费用。 其次，随着市场规模和生产规模的扩大，采取内促外展的策略，发展原料基地，建立原料收储加工点，控制原料，调控原料市场。既保证原料供给，也把原料价格控制到合理水平，从而降低乌江产品成本。特别要利用国家重视三农，加快新农村建设的机会，争取地方政府政策支持，参与土地流转，与农民一起建立合作社，以公司加乡镇、村社行政组织，建立基地，或采取保护价与农民、加工大户签订协议等各种方式，发展原料。涪陵现有榨菜常年种植面积60万亩，我们采用上述方式到2014年控制30万亩。同时，通过走出去的方式，到浙江、四川、湖南、贵州等榨菜产区，发展原料，形成内外互动，制衡调节，弥补不足，支持产业的健康发展和公司业务的持续增长。

涪陵榨菜是典型的现代农业[/b] 首先特色突出。涪陵榨菜的原料植物青菜头，是涪陵特色的农业资源，涪陵榨菜是受原产地保护的名特优产品，消费者青睐，在市场上有不可替代的地位和明显的竞争优势。 其次，有科技含量，在育种上，公司支持涪陵农业科研所运用生物工程、基因技术选育良种，培育了永安小叶、涪杂1号、涪丰14号等多个优良品种，特别是应用芥菜无性繁殖技术培育的“涪杂1号”优良品种，通过了国家农作物品种审定。同时通过搭载神州飞船实施航天诱变育种；在栽培上，全面推广良种良法，探索高产、保优无公害栽培技术，制定了《榨菜原料无公害生产技术规范》、《榨菜原料种植技术规程》，形成了标准化栽培技术，并利用信息控制技术正在建立实施国家863项目农产品溯源系统；在加工中，运用现代食品工程技术改进传统工艺，通过控制青菜头带菌量、榨菜有益微生物优势菌种、后熟转化条件等，在榨菜腌制发酵技术方面实现创新，创造“三榨”工艺，解决了榨菜的安全与营养问题；运用机械自动控制技术和电子技术，与德国设备商一起研制具有国内外领先水平的系列生产设备，包括三级滚筒淘洗机、三维切分机、传感性三段式自动脱盐机、连续化皮带压榨脱水机、真空吸附式拌料机、全自动组合斗式计量称重机、充氮包装机、喷淋式杀菌机等，实现了榨菜生产全自动、机械化流水线作业。 第三，产业化经营模式明显。公司作为农业产化国家重点为龙头企业，以公司为核心，创造“公司+基地（乡村社+保护价+收储点）+农户+销售网络”的农业产业化经营模式。农户专业种植青菜头售卖给公司（商品化率100%），公司通过乡镇 、村社、专业合作社等组织与农户签订合同，确定收购数量及收购保护价（市场价低于保护价按保护价收购，市场价高于保护价按市场价收购）。在种植集中区域建收储点，修仓储和道路交通设施；同时，在全国与1000多名一级专业经销商签订战略合作年度经销协议，把榨菜产品销往34个省级市场，264地市级市场和日本、韩国、台湾等8个国家及地区。 第四，社会化专业组织参与服务。在公司的推动下，农业科研所、乡镇农技服务站、榨菜种植科技服务队、土地流转协调中心、专业合作社、榨菜专业运输队、榨菜行业协会、榨菜管理办等社会化组织逐步诞生，参与产业发展服务，形成了多组织合作，种植、加工、销售有机结合，农户与企业利益共享，风险共担的社会化规模生产的典型现代农业模式。这种模式，不仅带动了50万农民从事榨菜种植，还带动10多万人在榨菜加工、销售、运输以及包装、辅料等配套业从业，推动了产业快速集约发展。2000年涪陵榨菜种植面积为20余万亩，到2008年已发展到了58万亩，青菜头收购价格也由2000年0.04-0.08元/斤上升到2008年的0.20-0.30元 /斤。因此，在公司的带动下，涪陵榨菜产业为当地的新农村建设做出了突出贡献。

【摘自中国环境报】将榨菜腌制液制成酱油，采用“风干脱水”清洁生产工艺，重庆市涪陵榨菜集团股份有限公司实行“吃干榨尽”式生产，实现了最大限度利用资源和减少排污的效果。 　　涪陵榨菜集团是中国最大的榨菜生产经营企业，其“乌江”、“健牌”品牌名扬全国。近年来，涪陵榨菜持续快速发展，主要得益于其“绿色”经营理念和节能减排战略。 公司采用资源循环利用与末端治理相结合的办法，对榨菜腌制液和生产废水进行了有效治理。一是大力发展循环经济，研究成功了榨菜腌制液制榨菜酱油的工艺技术，并建成了榨菜酱油生产线，每年可将7万吨营养成分丰富的榨菜腌制液进行资源化利用。二是推行清洁生产工艺，青菜头尽可能采用风干脱水，降低了榨菜腌制液的产生量和排放量。三是推行集中腌制和集中加工，投资近5000万元建立了标准化、规模化的榨菜原料收储基地，同时投资3亿元建设了8个现代化的榨菜加工厂，解决了榨菜生产厂多面广废水难于治理的难题。四是投资1200万元建设了榨菜生产废水处理站，减轻了水环境压力。五是成立了专业的环保运行管理机构，配置了在线监测仪器，建立了榨菜废水测试分析室，确保了环保设施的有效运行，实现了减排目标。

3月31日晚，太极大酒店春天厅春意融融。公司董事长、总经理周斌全同志和另四位2004年度涪陵突出贡献人物走上主席台，从区领导胡健康、黄仕焱、张世俊、丁中平手中接过奖杯、证书、鲜花。 2004年度涪陵突出贡献人物评选活动经过推荐、初审、公众投票、评审小组评审、公示等程序，历时5个多月。各种公众投票共计15万人次。后经评审领导小组以无计名的方式投票，按照群众选票和评委选票各占50％的比例计算结果，评出了集团公司周总、烟厂张建华、新大兴彭中英、网通简乃明、烟草专卖局陈中玉5位同志当选2004年度涪陵突出贡献人物。 在现场访谈中，主持人问到周总是如何使一个濒临倒闭的企业起死回生，重放光彩的，周总将原因归纳为“3+1模式”，即人、规矩、方法+实干。人，是指人力资源配备要到位，领导班子、各部门之间要团结；规矩指管理，主要包括三大管理：财务管理、质量管理和营销管理；方法指工作要抓住重点，比如前两年公司抓技改，今年以营销为重点。最后所有的一切都要归结为“实干”，即踏踏实实地做工作。周总还向与会者介绍了公司今后的奋斗目标，即“1126”工程，“1”指一个定位：始终立足于榨菜行业，做好做足；另外一个“1”指坚持把乌江打造为名牌的定位；“2”指在走品牌的路子时要坚持差异化和竞争化策略；“6”指今年奋斗的具体任务是抓技改、抓生产管理模式的复制、抓品牌推广、抓营销网络建设、抓改制上市、抓人力资源。与会者对周总的精彩发言报以热烈掌声，参会的公司方队成员的兴奋激动更是溢于言表。 周总在发言中最后表示，要不辱荣光，刻苦努力工作，为涪陵的经济社会发展做出新贡献。

涪陵榨菜集团：榨菜产业是一种道德产业 记者 李贞 蒋维胜 “抓好质量工作是一种道德的体现，把榨菜产业视为一种道德产业来抓。”这是涪陵榨菜集团董事长、总经理周斌全常说的一句话。 他认为，在市场经济中，品牌是关键，质量是基础。涪陵“乌江”牌榨菜是全国人民都爱吃的产品，质量应该摆在首位。只有质量上去了，才能谈品牌。因此，在榨菜集团上下都是把这个产业视为道德产业来抓。 [b]重质量 乌江品牌成为金字招牌[/b] “做精品，创名牌，走品牌之路。”在21世纪初整个榨菜行业面临恶性竞争的不良局面时，涪陵榨菜集团在这样的经营发展战略指引下，毅然走差异化、精品化、集中化路线，坚持要在市场中杀出一条血路。 涪陵榨菜集团在生产过程中，把质量工作作为核心内容和首要工作来抓，要求工作规范化、科学化。上世纪90年代，涪陵榨菜集团就成功开发出新一代无防腐剂中盐榨菜，使产品含盐量由原来的9%—11%下降为现在的6%—7%。据统计，集团先后投入了2亿多元进行技术改造，全面实现了现代化工艺。 质量管理部的一位老员工回忆了这样一个“事件”。 2001年，集团下属分厂生产的一小批榨菜产品盐分超标。这个问题引起周斌全的高度重视，他果断作出决定：这批产品全部销毁，相关负责人全额赔偿，分厂厂长免职，并组织质量部门再次对其生产过程进行认真检查，及时纠正错误。 周斌全的这一决定在当时令很多人都无法理解，有的员工建议“降价，实行内部处理，以最大限度减少经济损失”……然而，涪陵榨菜集团就是这样，在经济利益与质量发生矛盾时，选择了利益的避让，质量的坚守，信誉的捍卫！ 正是对产品质量的高要求，在同行业众多企业生产的单包榨菜产品售价停留在几毛钱时，涪陵榨菜集团的产品则卖到了一元钱，有的甚至卖到了3元，在上海等地出售的充氮产品，更是超过3元，而且供不应求。 随着质量的持续稳定提升，品牌知名度的提高，从2004年开始，涪陵榨菜集团的荣誉纷至踏来；2004年乌江品牌获中国驰名商标称号，2005年获国家免检产品，2006年获中国名牌产品称号，成为行业中唯一获得此三大殊荣的企业。市场占有率也以从前百分之十几，上升到现在的40%以上。产品行销20多个国家，成为中国榨菜行业中打入国际市场最成功的品牌。涪陵榨菜集团成为了行业生产标准的制定者，“榨菜之乡”当之无愧的金字招牌。 [b]谋发展 乌江牌会卖到5元一包[/b] 据了解，该集团在5米深的水底藏了5年的天价榨菜日前上市。据悉，这种榨菜堪称“榨菜中的极品”，每600克卖到了2000元的天价，使“肉比菜贵”的俗话改写。 质量、品牌和规模，确立了涪陵榨菜集团在行业中的龙头地位和消费者心目中的品牌地位、高端地位。“‘十一五’期间，榨菜集团要更好的抓质量工作，持续不断的改进质量保证体系，在更大范围内建立科学体系，把产业的技术改造升级，包括对产品的保鲜、真空、巴氏灭菌等方面，逐步扩大使用惰性气体，用惰性气体置换氧气来进行保鲜。争取把乌江牌卖到5元钱一包。”谈起榨菜集团未来的质量之路，周斌全滔滔不绝。 周斌全表示，涪陵榨菜集团有信心成为发展库区榨菜产业的先行者，“一业兴，百业旺”格局的领跑者，“榨菜之乡”百年文明的传承者和开拓者。(选自《中国质量报》6月19日版"直辖十年重庆质量工作回顾")